Hvornår bliver content marketing til salg?

– Skrevet af Stine Fentz, ConText 

Hvornår bliver din content til salg?

Er du også utålmodig og uforstående overfor, hvor længe du skal vente på, at alle de ressourcer, du bruger på content til din digitale markedsføring, fører til noget konkret salg?

Det er ikke svært at finde indhold på internettet om content og content marketing, men sværere er det at finde indhold om konvertering, salg og hvordan det content, vi producerer, skal føre til salg. 

En konvertering betyder en ombytning. I digital marketing betyder det at brugeren omdannes eller flyttes videre i tragten og bliver til leads, potentielle kunder, og til sidst konverterer til kunder. 

En konvertering finder sted, når en bruger foretager en handling, du har defineret som værdifuld for din virksomhed. Konvertering dækker over den proces, hvor brugeren gør det, du gerne vil have dem til og konverterer til kunder. Det kan f.eks. være at tilmelde nyhedsbrevet, like dine SoMe profiler eller foretage et køb.

Tålmodighed er en dyd

Ja, det kræver tålmodighed. Det er ikke traditionelt salg, men tiltrækkende og udviklende inbound marketing, der trækker de potentielle kunder ned igennem salgstragten, så de en dag konverterer til kunder og du kan se det faktiske udbytte i din virksomhed. 

Det er da træls at skulle vente og vente. Det kræver tålmodighed. Nu er det jo ikke nogen hemmelighed, at jeg er eksil-sjællænder bosat i det jyske. Det får jeg her efter 10 år i Jylland stadig ofte at vide, at det sagtens kan høres på min dialekt.

Måske er jeg utålmodig, fordi jeg er sjællænder. Er sjællændere måske en smule mere utålmodige end de gæve jyder? Måske er det bare et karaktertræk i en moderne tidsalder, hvor vi har vænnet os til, at alt går stærkt. Jeg tror nu mere på, at når alt er tilgængeligt hele tiden, så er det også grunden til, at vi bliver immune overfor nye input. Det er netop derfor, vi som sælgere er tvunget til at finde tålmodigheden frem og skabe tillid mellem vores virksomhed og kunden over tid, før vi kan begynde at sælge.  

Fra Kanvas salg til social selling

Traditionelt salg opstår, når kunden kommer ind i butikken eller når sælgeren ringer til en virksomhed og sætter et salgsmøde op. Sælgeren kan så præsentere sit produkt overfor kunden og holde dem i hånden igennem hele købsbeslutningsprocessen. 

I dag foretager kunden en meget stor del af beslutningsprocessen selv før, vedkommende tager kontakt til en sælger. Hvornår har du sidst selv købt et produkt uden lige at tjekke farve, funktion eller priser på Google først? 

Kanvas salg kommer af det engelske canvassing og betyder: En virksomheds opsøgning af kundeemner med det formål at forberede et senere salg.

Content marketing vs social selling

Det indhold, virksomheden producerer til de forskellige digitale platforme, har til formål at ramme mennesker, der er i gang med den selvstændige problemløsning. Der er to vigtige pointer i det:

  1.  Den første er, at det er mennesker, vi taler om. Adfærd kan på mange måder styres, men indholdet skal kunne mærkes. Den personlige og ligefremme tone virker bedre på mennesker, end den korrekte og ufejlbarlige maskintekst, der udelukkende baserer sig på fakta.
  2. Den anden pointe er, at indholdet skal ramme brugeren, der hvor brugeren er i salgstragten. Vurderingen af hvorvidt indholdet er relevant, skal derfor gå på, hvor kunden er, hvad kunden søger efter og hvilket format kunden helst vil have sin information i.

Er der tale om en omfattende beslutningsproces, vil kunden i højere grad være tilbøjelig til at læse en tekst eller se et længere videoklip, end hvis det er en enkelt lille overvejelse ved et hverdagsprodukt, som ellers har en kort beslutningsproces. Et budskab, der er målrettet målgruppen, i et letfordøjeligt format og i en personlig tone, kan gøre en forskel og rykke ved en købsbeslutning. Det gør også din virksomhed synlig i processen og kendskabet til dig, som ekspert på dit område, gavner både din brand-værdi og din mulighed for at lukke salget.

Hvordan bliver content marketing til salg?

Content marketing konverterer til salg gennem netværk. Virksomheden opbygger sit sociale, men professionelle, netværk på digitale sociale medier som f.eks. LinkedIn, men også i høj grad ved det offline netværk. Sælgeren bruger sit netværk til at stå til rådighed for de potentielle kunder.

Social selling kommer i spil, når netværket aktiveres. En henvisning fra kundens netværk til netop dig, er den stærkeste form for salg. Hvis en anden kan stå inde for det, du leverer, så lykkes det at bryde igennem lydmuren til kunden.

Det, at sælgeren først har den direkte kontakt til kunden meget sent i salgstragten, typisk først når kunden har afsluttet sin proces og bestemt sig for hvilket produkt, kunden har brug for til at løse sit problem, gør, at salget er lettere at lukke, men det gør også, at der kommer færre helt igennem tragten.

Content marketing og social selling må derfor gå hånd i hånd for at aktivere relevant indhold på alle de relevante touchpoints i købsbeslutningsprocessen, hvor kunden kan komme ind og snuse til, hvad og hvordan netop denne virksomhed kan løse kundens problem. Om det så er denne kunde du sælger til eller den i kundens netværk, som han henviser til dig, er ikke det vigtigste, men begge scenarier fører i sidste ende til det sociale salg.    

Tjeklisten til dig, der vil lukke salget >>

Forfatter

Indlægget er skrevet af Stine Fentz, partner i ConText.

Stine arbejder med digital marketing, særligt content marketing, e-mail marketing og social media marketing. Hun elsker kaffe, mennesker og selvudvikling. 

Stine blogger på ConText BLOG om digital marketing, kommunikation og iværksætteri.